淘宝商家如何精准营销人群运营?如何做人群分层?

作者:doazhang 发布时间:2021-07-27 18:40:33

淘宝商家在进行精准营销时,很多商家都不懂怎么进行人群运营和人群分层。本期就让小编带大家认识一下用户分层模型中最常用的一个模型——RFM,以及淘宝商家如何精准营销人群运营?如何做人群分层?

一、RFM模型

RFM模型可以用来看客户的优质程度。如今的电商行业内为了争夺更多的流量和市场份额,用低价和活动权益,引入大量用户,这样获取新客的成本很高。如果企业的低价引入的顾客占比过高,盈利不足以平衡掉拉新成本,就很可能会出现顾客越多,亏得越多的情况。所以这个时候RFM模型就可以帮助我们判断企业用户的构成是否健康。

RFM模型就是分析并维护健康的用户结构的三个维度。分别是Recency:最近一次消费,顾客上一次消费离得很近,用户价值越大。Frequency:消费频率,顾客一个月或者一年在商家店铺里买多少次产品,购买频率越高,用户价值越大。

Monetary:消费金额,顾客一共商家的产品上花了多少钱,创造了多少利润,消费金额越高,用户价值越大。在评估企业消费者的健康情况时就需要看RFM模型的分层下每个分层的人数占比。如果代表用户质量不好的分层的占比太大,那就需要商家重点注意了。

常用的划分方式是把RFM的每个维度做一次两分,然后得到8组用户:重要价值用户、重要发展用户、重要保持用户、重要挽留用户、一般价值用户、一般发展用户、一般保持用户、一般挽留用户。划分好之后,商家就可以监控到不同分层下的用户变化了。

当顾客被引进来之后,商家都希望能服务好顾客,促成更多次的交易,让顾客对产品和品牌产生黏性,形成长期购买。于是,市场部运营部经常绞尽脑汁做活动、上线新产品、结合热点做营销、并批量通知顾客有活动。然而,回复的人可能 5% 都不到。产生这类问题的原因就是因为不同的客户消费需求不一样,低消费群体对价格敏感,老客户对新品感到兴奋,有些客户只图基本需求。尽管有大量的营销活动和提醒,无感的依旧无感,活跃的仍旧几个。

这个时候就要用到三个维度组合的用户细分了,以以下四种人群划分为例:

1、一般挽留用户:

如果客户是很久没有来该店铺购买了,购买一次金额还很低,这种客户可能是活动权益和低价商品带来的,客户很长时间没有回来购买,可能都不记得品牌了,如果不是有大额让利或者是大型促销活动,就不要把钱浪费在这类用户身上。

2、重要发展用户:

如果最近新进店铺的客户单次客单价非常高,这类用户必须重点发展,确保各项服务体验都能给到他最棒的感受。还可以时不时送上一些关怀,多联系,让顾客更好地记住品牌。然后在合适的复购期再推一把。

3、重要价值用户:

如果客户为高频高消费的顾客,那么这类顾客绝对属于店铺的超级用户,商家可以给他们特权,给他们福利,把他们培养成你的 KOL。以这类顾客对品牌的认可,绝对能成为最佳代言人。

4、重要挽留用户:

指的是曾经的高价值客户,但是已经快要流失了。商家可以用积分唤醒或者回访了解离开的原因,如果能唤醒,就能再次产生价值。如果不能唤醒,那至少需要了解用户为什么离开,知道原因才能减少流失。通过不断的分组测试和数据累计,慢慢地,商家就能知道怎么把钱花在对的人身上。

二、商家如何进行用户分层

商家需要进入客户运营平台,找到客户分组。然后新建人群,选择相关的用户标签,就能得到相应的用户分层,创建好的人群就可以使用了。

RFM模型是企业用户价值的晴雨表,可以更清楚的看到企业用户构成的健康与否。RFM模型也是企业的掘金利器,针对细分人群的特点去做维护的营销,减少用户流失,重点发展最有潜力的顾客,差异化的服务给到价值最高的顾客,同时还能更加合理分配营销费用,实现价值最大化。

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